チラシの集客力、POPの収益力を
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テクニックをアドバイスしています。
販促ツールコンサルタントの
那須野です。
読むだけで販促デザイン力のつく
ブログです。
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あなたが、特にチラシなどを
作ろうとするとき、
わたしがお伝えするレイアウトや
キャッチコピーのテクニックで
見込客に、まずは読ませる、見てもらう
ことに成功したとします。
その場合
次にあながたが見込客に進ませたいのは
内容を「信じてもらう」ステップです。
価格帯の安いものを販売したいときや、
飲食店などで入店しすでに何かを
注文する事がほぼ確実なときであれば、
読ませる・見せるテクニックで
見込客の感情を揺さぶって購入に
つなげることは可能かと思います。
しかし、特にあなたが売りたいのが、
高額商品・高額のコースなら、この
要素を追加しないと、見込客は絶対に
「信じる」段階に進まず、売れません。
「お、いいね」と思い即座に買うような
ものではなく「これいいと思うんだけど
どう思う？」と見込客が、奥さんに相談
したり慎重に購入するようなものです。
その場合逆に、「コレっ！」とか
「お得」とか言葉や配色で目立たせる
感情をゆさぶるテクニックだけでは、
逆に信頼感が下がるケースも出てきます。
そのために信用させる材料として
何を用意したら良いのか？のお話です。
見込客を「信じさせる」ために使える
方法の中でも特に大事なのは、
証拠を見せる、ということです。
見込客に、
「わたしの商品・サービスには、
あなたが支払う代金以上の価値が
あるんですよ」と納得させる材料です。
このための材料とは、
・表やグラフ
・（数字を使った）事実
・お客様の声
・ビフォーアフターの写真
・データなどの数字
・専門家など権威者の声
などなどです。
これらの証拠は、
「これは間違いないな」
「これはすごいな」と
感じさせるものであるほど
良いです。
（実は、日用品、メニューなどでも
この信じさせる材料があることは
とても大きい効果を発揮します。）
例えばエステサロンなどで、
ダイエットのコースであれば
このダイエット法で体脂肪率が◯％から
◯％に減り、同時にむくみが◯％減る
ことで・・・などの理論やグラフを
のせたり、
体験者の声や、特に強力な
ビフォーアフターの写真を圧倒的証拠
として提示したり、ということですね。
まずは、あなたの売りたい商品に
これら、お客様を信じさせる材料が
ないか、これから用意できないか
しらべて検討してみましょう。
そして、
その数も大事なのですが、チラシや
ＰＯＰなどでは、次に解決しなければ
ならない問題が出てきます。
紙面のスペースの問題です。
多くの情報を載せられないので
特にインパクトが強いものを
ピックアップする必要があります。
お客様の声でもたくさん載せればいいと
いうものでもありません。多すぎたり
するとごちゃごちゃして、読んで
もらえないという問題も出てきます。
とくに強い印象をあたえるもの、
代表的なもの３つにしぼるとかなど
選ぶ必要があります。
信用される要素が選びきれないときは、
複数のパターンでテストして
反応の違いをみる、ということも
おすすめします。
チラシなどで、その材料をどこに
配置すると効果的か、などの話もあり、
また詳しくお伝えする予定ですが、
まずは、特に高額商品を販売する際は、
「お客様を信じさせることが大事」と
強く意識して、そのための材料を集めて
みましょう。