チラシの集客力、POPの収益力を
３０％以上！増加させるデザインの
テクニックをアドバイスしています。
販促ツールコンサルタントの
那須野です。
読むだけで販促デザイン力のつく
ブログです。
おはようございます。
いつもありがとうございます。
今日は、直接販促ツールに活かせる
テクニックというよりは、その前に
大事な見込客に対する考え方について
お伝えしたいと思います。
どんなことかと言いますと
まず、ほとんどの人が自分の信念を
変えようとしないということ、
これを理解しなくてはいけません。
だれが見ても間違っていると思われる
ことであっても、その人が気付くまで
自発的に変わるまでは変えることが
難しいです。
ある製品の愛用者は、それよりも
実は価格面や成分面で優れた製品が
あったとしても、使っている製品が
ベターだと信じ続けたりします。
特にこのような信念を作ってしまう
宣伝の力やメディアの力は大きいです。
わたしも宣伝・メディアに取り上げ
られることが多い製品群を扱って
いましたので、このことは身にしみて
感じていました。
もしも、その信者のような見込客に
「それよりもこっちの方が全然
いいんだよ」と言っても、反感を
買ってしまうだけで、全く聞き入れて
もらえません。
まずは相手の考えていることを
（全面的に）認めてやること、から
スタートしなくてはならないです。
そしてその後「聞く耳」を持たれた時に
初めて、別の方向性を示唆して、彼の
今信じている信念の重みを少し変えて
やること。
これが（もちろんお客様のメリットに
つながることが大前提ですが）こちら
の言い分を聞いてもらい購入に結び
つける唯一の方法です。
立場を使って相手を説得しても
あとでリピートされないとか、もう
来ないとか、あんまり良いことに
なりません。
とにかく、頭ごなしに相手の信念を
否定するようなマネをしても玉砕
するだけです。関係性も破壊されて
しまいます。
わたしもどちらかというと、
宣伝されていない製品を売ることを
ずっと行ってきましたし、それが
得意でもありました。
でもそれも途中からです。
最初は全然売ることができなかったです。
チェーンストアの店員だった時代、
あるときから、会社の指導する
やり方を勇気を出してやめてみた
のです。
売れだしたのはそれからでした。
会社の方からは、有名ではなくてでも、
利幅がとれる製品を、とにかくメリット
を前面にうち出して納得させて売れ、
という絶対的な命令がありました。
会社の研修でもその勧め方の
その形のロールプレイングしか
なかったです。
（あれだけ何十年もリテールで販売して
いた会社だったのに、なぜ顧客心理を
ベースに考える戦略が全くなかった
のかと、今思うと不思議です。）
自分も、その命令に従って、聞かれたら
１も２もなく、すぐ会社が推奨する
商品をお客様に「説得」してずっと
売っていました。
じつは、それによって自分自身、
お客様と良くない、きまずい関係に
なっているな、なりやすいな、
と感じてましたし、
相手を否定して、こちらの言い分を
無理矢理認めさせることの
うしろめたさも実感していました。
なんで自分がその方法をやめたのか
明確に覚えていないですが、
おそらく、店頭でＰＯＰなどの
販促ツールを作っていくときに、
自分が売りたい製品や対抗製品を
詳しく調べていったわけですが、
それぞれに開発努力やメリットがある
ことを知り、長所短所を顧客目線で
見れるようになっていたからかも
しれません。
わたしは自分で言うのもですが、
正直ＰＯＰで、凄まじい売上を上げ
ましたが、その影で、接客でもかなり
売り上げを伸ばしていました。
７〜８割の見込客は、まずこちらに
質問してこないですが、残りの質問して
くる見込客には、ほとんど、自分の
売りたい商品を売っていました。
それも、全く強引でない方法で、
見込客と良好な関係を築きながら。
（７〜８割の聞いてこない見込客には
わたしの作ったＰＯＰがしっかりと
効果を出していたのは言うまでも
ありません。）
それはどういう方法かというと、
例えば、ある症状で何がいいか
聞かれたときに
会社から売れ、と強烈に命令
されているほうではなくて、
まず先に、あえて、おそらく相手の
頭に刷り込まれているだろう、
有名なメーカーの製品を勧めるのです。
命令違反の上、利益も全然違いますので
これはそのまま買っていかれることを
考えたら、本当に勇気がいる事でした。
もちろん有名メーカーのを勧められた
方は、それが効くと信じているので、
相手を認めていることにもなります。
そして、わたしはというと、
ほとんどの場合かならずあるであろう、
次の間を待つのです。
「質問してくる」ということは、
まず、わたしと話す時間は十分あって、
もし、まだ納得できる材料があるなら
さらに聞きたいと思っているはずです。
その間を見計らって、
「もちろん、有名な今の製品も
いいんですが、もしメーカーとか
こだわらないんでしたら、
こちらもさらに◯◯という成分が
プラスに入っている上に、錠数も
多くて、さらに値段も安い、
というのがあるんですよ。
まあ、もし良かったらですけどね」
さらっと売りたい気持ちを
見せずに言うのです。
相手はこちらの話を聞く状態に
なっていますから、もう後はだいたい
２〜３質問して「そっちがトクなら」と
買って行く流れになることが多かった
です。
かりに、その時は宣伝などで洗脳が
強くて買わなくても（その場合は
強引に勧めても、こちらの推したい
製品は買わないはずです。）
魅力的な製品の情報を植え付けるの
には成功していますから
また別の機会に購入されるという
ことも多かったです。
この方法が、しっくりきて、極めて
効き目があるのを感じていましたが
当時、顧客心理とかマーケティングとか
全く知らなかったですから、どうしてか
とか、うまく説明できなかったですね。
今だから、「相手の理解」つまり、
相手の信念を理解して否定しない、
ということが出来ていたからだと
思っています。
ちょっと自分の事例で長くなりましたが、
まとめると
人は自分の信念を無理矢理変えられる
ことにものすごく抵抗して受け付けない
ので、直接否定するようなマネは逆効果。
そして、自分の信念を理解されると
やっとこちらの言い分も聞いて
もらえる。そして、信念の重みを
少しかえることも可能になってくる。
わたしは実体験からこのことを
体感していますが、
このことはどんなものを売るときも
とても大事なことだと思います。
販促ツールを作るときも、そういう
スタンスで作ると受け入れられやすい
と思います。
例えば、
「これがとにかく新しくてベスト」と
伝えるのではなくて、見込客が長年
愛用している製品がある様なら、
「◯◯のような製品もすばらしい
性能で長い間活躍してきました。
このたびのその製品に◯◯という
新機能を追加した製品が完成しました」
と伝え、そして納得させるデータを
示すというような方法ですね。
ちょっと今日は販促ツールを作る際に
ベース的な考え方の一つとして
顧客の信念をまず認めることについて
紹介しました。
今日は長い文章になっちゃいましたが、
お付き合いいただき、ありがとう
ございました。