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テクニックをアドバイスしています。
販促ツールコンサルタントの
那須野です。
読むだけで販促デザイン力のつく
ブログです。
今日はキャッチコピーをどう作るか
について、参考になるお客様の分類の
しかたについて解説したいと思います。
まず、お客様が商品やサービスを
買ったり注文したりするのは、
どういう時かというと２つあって
必要で緊急性がある場合か、
感情から欲しいと思う場合です。
感情から欲しいと感じさせるには、
そのお客様が、ある尺度でわけられた
段階の、どの段階に属しているか
知っておく必要があります。
その段階とは何かというと、
「マズローの欲求５段階説」に基づく
欲求の各段階です。
高校の教科書とかどこかで
聞いたことがあると思います。
マズローの欲求５段階説とは
このようなものです。
上から下へ図と合わせて解説すると
第５段階 自己実現の欲求
自分の能力を発揮し創造性を
表現したり成長をしたい欲求
第４段階 承認の欲求
自分が集団から価値ある
存在と認められたい欲求
第３段階 所属と愛の欲求
他人と関りたいという欲求
第２段階 安全の欲求
健康や経済や衣食住などの
安全な状態を手に入れたい欲求
第１段階 生理的欲求
生命維持のための食欲・性欲・
睡眠欲などの欲求
ちなみに、最初は第１段階から、
第１段階の欲求が満たされると次の
第２段階の欲求を満たしたいという
ようにより上位の欲求をもつように
なっていきます。
でも、上位の欲求を目指すように
なっても、下位の欲求がなくなる
わけではありません。
この各段階がキャッチコピーに
関係あるのかというと、実は大いに
関係あるんです。
それはなぜかというと、いま
お客様がどの段階にいるかによって
響く言葉が変わってくるからです。
例えば、お水を売りたいとします。
第１段階の生理的欲求の段階にいる
人には
「このお水でのどの渇きが潤うよ」と
伝えれば響きますが、
第２段階の安全の欲求の段階にいる
人には、例えば
「この水なら安全ですよ」
という風な内容の方が響きます。
同じ商品を売るにしても、
相手が今いったい欲求のどの段階に
いるのかによって、響くキャッチ
コピーが変わってくる。
ターゲットが今どの欲求が強いのか
考えてみるのも反応率をあげるために
とても効果があります。
そして各段階の見込客にどういった
言葉を投げかけるとより効果的か
についても、別途、詳しく解説して
いきたいと思います。